O que é gestão de leads?

Gestão de leads é o processo pelo qual o marketing adquire, avalia, nutre e entrega as oportunidades para a equipe de vendas. Parece simples o suficiente, certo?

Muitas empresas não possuem padrões para a gestão de leads adequada, eliminando assim possíveis compradores. As empresas podem melhorar significativamente as suas vendas, desenvolvendo estratégias de gestão leads que incorporam o incentivo ao lead, a pontuação de leads e a automação de marketing.

Fazendo a gestão de leads

As equipes de vendas e marketing geralmente têm visões conflitantes sobre o que constitui uma “liderança qualificada”. Por exemplo, um profissional de marketing pode considerar qualquer contato que responda a uma campanha de marketing como um “lead”, mas um representante de vendas pode se importar apenas com leads pronto para comprar.

As vendas e o marketing devem trabalhar juntos para definir claramente o que eles pensam ser um lead. Considere os seguintes critérios ao avaliar seus leads para prontidão de vendas:

  • Informações demográficas: localização geográfica, tamanho da empresa etc.
  • Origem do lead: anúncio de pesquisa, mídia social e a oferta a que ele respondeu.
  • Informações comportamentais: visitas a páginas da Web, downloads de conteúdo, participação em eventos etc.

Uma vez que os critérios tenham sido acordados, estabeleça procedimentos e sistemas que apliquem esses critérios. Os leads que se encaixam nos seus critérios realmente fazem uma compra? A medição contínua permitirá que você use dados para melhorar sua definição de leads prontos para vendas ao longo do tempo.

Alimente os leads de vendas

Depois de definir um lead pronto para vendas, é hora de cultivar o pool de leads para gerar o maior número possível de leads prontos para vendas.

Como uma empresa nutre leads até que eles estejam prontos para comprar?

Primeiro, determine as preferências exclusivas de seus clientes em potencial. Quais tópicos os interessam mais? Com quais desafios eles estão lutando hoje? Eles respondem melhor a e-mails, mídias sociais, webinars ou uma mistura de métodos de comunicação? Avalie cuidadosamente quais tópicos atraem mais atenção dos clientes em potencial.

Uma ferramenta automatizada de gestão de leads ajudará a rastrear os gostos e desgostos de seus clientes para coordenar a sofisticada estratégia de comunicação que leva a criação a exigir.

Melhore a gestão de leads com pontuação de leads

Muitas empresas percebem o sucesso incorporando metodologias de pontuação no gerenciamento de leads, com o objetivo final de priorizar leads para as equipes de vendas.

De acordo com uma  pesquisa do Customer Think , “65% das melhores empresas definem e executam processos de incentivo de liderança em várias etapas, e 59% dessas mesmas organizações (contra uma média do setor de 25%) utilizam a pontuação de lead para o progresso leva ao longo do tempo. ”

Por que a pontuação de leads é tão eficaz?

Ao acompanhar os comportamentos e atividades na Web de seu cliente em potencial, você determina não apenas o nível de interesse deles na solução, mas também seu interesse por eles. Essas informações ajudarão sua equipe de vendas a gastar seu tempo nos leads que importam.

Qualquer modelo eficaz de pontuação de leads deve levar em conta todos os dados disponíveis, incluindo dados demográficos e comportamentos. Use esses dados para definir os limites de pontuação de leads que indicam se um possível cliente é “qualificado, mas ainda estimulante” ou um verdadeiro “lead pronto para vendas”.

Mais e mais empresas optam por investir na tecnologia de pontuação para reduzir o tempo e o trabalho de classificar manualmente os leads. O software de pontuação de leads avalia automaticamente as oportunidades e as transfere para as vendas no momento em que são consideradas prontas para vendas.

Para uma lista de verificação de mais de 250 regras de pontuação B2B, não perca  a lista grande de regras de pontuação de chumbo . E, claro, não esqueça o Guia Definitivo de Pontuação Líder .

Utilize o software de gestão de leads

De acordo com um  estudo da Aberdeen , 71% das melhores empresas pesquisadas afirmaram ter utilizado a tecnologia de gestão de leads.

As ferramentas automatizadas de gestão de leads ajudam as empresas a monitorar o comportamento do cliente em potencial e participar de interações individualizadas e em tempo hábil, com maior probabilidade de gerar receita.

Uma das maiores razões pelas quais as empresas aproveitam o poder da tecnologia para gerenciar leads é o grande volume. Gerenciar milhares ou até milhões de leads de uma só vez é uma tarefa imensa para quase qualquer organização.

A melhor solução é as regras de automação orientadas por software capazes de processar leads na velocidade da luz, ao mesmo tempo em que introduz as melhores práticas para garantir que as oportunidades prontas para ganhar sejam rapidamente identificadas e enviadas para as vendas.

Meça seus esforços de gestão de leads

Depois de eliminar todos os processos envolvidos, procurando e gerenciando seus leads, é hora de avaliar seu desempenho. Comece avaliando áreas vitais: o custo de adquirir ou nutrir um lead, quais campanhas de marketing trouxeram para os clientes em potencial e quanto tempo levou para converter leads em vendas reais, entre outros.

O acompanhamento desses tipos de métricas fornece informações sobre a eficiência e a eficácia de suas práticas de gestão de leads. Ele também fornece uma perspectiva sobre como seus esforços de marketing estão afetando seu pipeline e seus resultados.

Monitorando consistentemente o desempenho de suas atividades de gerenciamento de leads, você identificará atividades mais fracas e eliminará essas atividades. Você também pode identificar as atividades de marketing que atraem mais negócios para criar uma cultura de otimização contínua.

Sendo assim, ter um método estratégico para a gestão de leads é vital para o sucesso de qualquer esforço de marketing e para garantir que as vendas tenham “leads qualificados” (e muitos deles!). Quando feito corretamente, o gerenciamento de leads cria compradores mais instruídos, ajuda você a entender melhor suas necessidades e, em última análise, gera mais receita, mais rapidamente.